Prospecção de clientes: uma abordagem de alocação de recursos com base no customer lifetime value

Guilherme Augusto Rizzo; Guilherme Trez

doi:10.5585/2025.25462

Autores

Guilherme Augusto Rizzo Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS), Programa de Pós-graduação / Escola: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios, Departamento: Unidade Acadêmica de Pesquisa e Pós-Graduação, Porto Alegre, RS, Brasil https://orcid.org/0009-0009-2035-036X
Guilherme Trez Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS), Departamento: Unidade Acadêmica de Pesquisa e Pós-Graduação, Programa de Pós-graduação / Escola: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios, Porto Alegre, RS, Brasil https://orcid.org/0000-0001-8782-7681

DOI:

https://doi.org/10.5585/2025.25462

Palavras-chave:

Customer Lifetime Value, valor vitalício do cliente, prospect lifetime value, segmentação de clientes, modelo de riscos proporcionais de cox, regressão linear, seleção de clientes

Resumo

Objetivo do estudo: Este trabalho teve por objetivo desenvolver uma sistemática de análise para a prospecção de novos clientes baseada no Customer Lifetime Value (CLV). A proposta busca identificar os perfis de clientes mais rentáveis e oferecer um modelo replicável para outras empresas, contribuindo para decisões estratégicas de alocação de recursos de marketing.

Metodologia/abordagem: A sistemática foi desenvolvida utilizando uma abordagem econométrica combinada com técnicas preditivas, incluindo modelos de regressão linear e de riscos proporcionais de Cox. O framework proposto integra métodos consolidados na literatura e permite a futura incorporação de novas tecnologias e métodos.

Principais resultados: Os resultados confirmaram a eficácia da sistemática com base no CLV para identificar os perfis dos novos clientes mais rentáveis, destacando diferenças significativas na rentabilidade projetada entre os segmentos analisados. O framework demonstrou ser uma ferramenta estratégica para direcionar recursos de marketing.

Contribuições teóricas/metodológicas: Este estudo contribui para a literatura ao integrar diferentes modelos em um framework voltado para a prospecção de clientes com base no CLV, um tema que não foi extensivamente explorado na literatura. O framework pode ser adaptado com alterações nos métodos de mensuração do CLV, possibilitando sua aplicação em empresas com distintas configurações operacionais.

Relevância/originalidade: Este trabalho apresenta um framework original para a captação de novos clientes, diferenciando-se de modelos anteriores focados em clientes ativos. Com base no CLV, a proposta é aplicável a diferentes indústrias, fornecendo uma sistemática prática que combina análise preditiva com alocação estratégica de recursos, fortalecendo a tomada de decisão em mercados competitivos.

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Traduções deste artigo

Targeting profitable customers: a clv-driven resource allocation aproach (English)

Biografia do Autor

Guilherme Augusto Rizzo , Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS), Programa de Pós-graduação / Escola: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios, Departamento: Unidade Acadêmica de Pesquisa e Pós-Graduação, Porto Alegre, RS, Brasil

Mestre em Gestão e Negócios pela Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS, 2023) e pela Université de Poitiers, França (2023), com especialização em Gestão Comercial pela FGV (2017) e graduação em Engenharia Química pela UFRGS (2013). Profissional com sólida experiência em cargos estratégicos de gestão em grandes empresas, atuando nas áreas de administração, estratégia, marketing e gestão comercial.

Guilherme Trez, Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS), Departamento: Unidade Acadêmica de Pesquisa e Pós-Graduação, Programa de Pós-graduação / Escola: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios, Porto Alegre, RS, Brasil

Doutor em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS, 2009). Professor do Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios (PPGN - UNISINOS) - Mestrado e Doutorado Profissional e Professor do Programa de Pós-Graduação em Administração (PPGAdm - UNISINOS) - Mestrado e Doutorado Acadêmico. Experiência acadêmica e profissional nas áreas de marketing, estratégias de marketing, gestão de valor para o cliente, orientação para o mercado, administração estratégica e gestão da saúde baseada em valor.

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