Strategy in distribution channels: a comparative analysis of distributor and cash & carry wholesalers

Authors

  • Thiago Alves Souza Universidade Federal de São Carlos - UFSCAR
  • Éderson Luiz Piato Universidade Federal de São Carlos - UFSCAR - Campus Sorocaba

DOI:

https://doi.org/10.5585/exactaep.v15n2.6650

Keywords:

Wholesale distributor. Cash & carry wholesale. Distribution channels.

Abstract

Market dynamics, fierce competition, and demand for higher standards of service by customers have led organizations to develop complex strategies for their distribution processes. Distribution channels include distributor and cash and carry wholesalers. In this article we aim to identify and analyze the marketing strategies developed by distributor and cash and carry wholesalers for their distribution channels. The research can be considered qualitative and exploratory. The method used was a case study with semi-structured interviews with the managers of the distribution departments of ​​the wholesalers. The results we obtained allowed the construction of a table summary. From the point of view of distribution, it was possible to identify the strategies of distributor wholesalers to be: using door-to-door delivery, having trained sales teams, maintaining ties with industry, and managing logistics activities. For the self-service wholesaler, we identified strategies such as establishing partnerships with suppliers, providing physical stores, setting up distribution centers, and drawing up logistics contracts.

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Author Biographies

Thiago Alves Souza, Universidade Federal de São Carlos - UFSCAR

Possui graduação em Administração pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais - PUC. Mestrado em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São Carlos - UFSCAR e Doutorado em andamento em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São Carlos - UFSCAR.

Éderson Luiz Piato, Universidade Federal de São Carlos - UFSCAR - Campus Sorocaba

Professor Adjunto do curso de Administração da Universidade Federal de São Carlos – UFSCar e Pesquisador dos grupos GEPAD (ADM / UFSCar), GEPAI (DEP / UFSCar) e GEMA (FAGEN / UFU). Possui Bacharelado em Administração pela Universidade Federal de Mato Grosso do Sul, Mestrado e Doutorado em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São Carlos. Possui experiência na área de Gestão Empresarial, com ênfase nas linhas de pesquisa em Marketing, atuando principalmente nos seguintes temas: Estratégia de Marketing, Marcas Próprias, Canais de Distribuição, Gestão de Marcas no Setor Atacadista, Marketing de Serviços, Comportamento do Consumidor e Agribusiness.

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Published

2017-07-13

How to Cite

Souza, T. A., & Piato, Éderson L. (2017). Strategy in distribution channels: a comparative analysis of distributor and cash & carry wholesalers. Exacta, 15(2), 259–274. https://doi.org/10.5585/exactaep.v15n2.6650

Issue

Vol. 15 No. 2 (2017): (Abr-Jun)

Section

Papers

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