Estratégia no canal de distribuição: análise comparativa entre atacadista distribuidor e de autosserviço

Resumo

A dinâmica dos mercados, a acirrada concorrência e a exigência de maiores níveis de serviço por parte dos clientes, levam as organizações a desenvolverem estratégias complexas relacionadas ao seu processo de distribuição. Compondo o canal de distribuição estão empresas como atacadistas distribuidores e atacadistas de autosserviço. Neste artigo, objetivou-se identificar e analisar as estratégias de marketing desenvolvidas pelos atacadistas distribuidores e de autosserviço no canal de distribuição. Realizou-se uma pesquisa qualitativa e exploratória. Utilizou-se como método o estudo de caso com entrevistas semiestruturadas com os gestores da área de distribuição dos atacadistas. Os resultados encontrados possibilitaram a construção de um quadro-síntese. Considerando a distribuição, observaram-se estratégias do atacadista distribuidor, como entrega porta a porta, equipe de vendas treinada, relacionamento com a indústria e gestão das atividades logísticas. Para o atacadista de autosserviço identificaram-se estratégias, como parceria com fornecedores, disposição de lojas físicas, centros de distribuição e realização de contratos logísticos.