Gestão de Competências: Um Estudo Sobre a Percepção dos Representantes Farmacêuticos do Rio Grande do Sul

Autores

  • Allan Franke
  • Patrícia Fagundes Cabral
  • Kathleen Enzweiler

DOI:

https://doi.org/10.5585/rgss.v4i2.144

Palavras-chave:

Indústria farmacêutica brasileira. Gestão de competências. Treinamento de vendedores. Avaliação de necessidades de treinamento. Representantes da indústria farmacêutica.

Resumo

Este artigo tem como objetivo verificar a percepção que representantes da indústria farmacêutica possuem sobre a gestão das suas competências, analisando também opiniões e necessidades em relação ao treinamento fornecido por essas empresas. Aspectos teóricos e metodológicos da literatura nacional e estrangeira que abordam administração foram utilizados para desenvolver a discussão proposta, sendo que dados quantitativos e qualitativos foram coletados através de 100 questionários aplicados a representantes farmacêuticos atuantes no estado do Rio Grande do Sul, e tratados através dos softwares SPSS e Excel. Os resultados indicam que a percepção do representante farmacêutico sobre competências está relacionada a fatores que contribuem de forma direta para seu trabalho e presentes, com maior frequência, na seguinte ordem de importância: conhecimento, proatividade, comprometimento, produtividade, organização, motivação e otimismo. Em relação às soft e hard competencies, o representante valoriza predominantemente as hard competencies. Os treinamentos oferecidos pelas empresas foram entendidos como essenciais para melhoria de performance no trabalho, apesar de ser massificado. Outro resultado aponta que, atualmente, apenas 15% dos respondentes entendem que um bom vendedor não necessita de treinamento e 13% acreditam que o treinamento não é capaz de tornar qualquer pessoa em um vendedor de alta performance.

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Publicado

2015-12-01

Como Citar

Franke, A., Cabral, P. F., & Enzweiler, K. (2015). Gestão de Competências: Um Estudo Sobre a Percepção dos Representantes Farmacêuticos do Rio Grande do Sul. Revista De Gestão Em Sistemas De Saúde, 4(2), 37–50. https://doi.org/10.5585/rgss.v4i2.144

Edição

Secção

Artigos