Os Efeitos da Identificação com a Marca do Fabricante e do Alinhamento do Sistema de Controle nas Vendas do Canal de Distribuição

Rafael Artur Schuh, Cristiane Pizzutti, Valter Afonso Vieira

Resumo


Objetivo:  este trabalho tem por objetivos: (i) verificar o papel preditivo da identificação em explicar os resultados de vendas do fabricante no canal de distribuição, (ii) analisar os comportamentos positivos dos vendedores da revenda em relação à marca do fabricante e (iii) mensurar o efeito moderador do sistema de controle na relação entre identificação e resultados de vendas do fabricante.

Método: A população-alvo deste estudo foi 460 vendedores das 297 revendas de produtos e serviços de tecnologia da informação inscritas no programa de Parceria Direta da multinacional Alpha de computadores. No total, 147 questionários foram respondidos por esses profissionais de vendas.

Originalidade/Relevância: A identificação organizacional criou maior resultado de venda para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas, o qual é um moderador na relação. 

Resultados: Os resultados demonstram que o sistema de controle do fabricante e a identificação com a marca aumentam significativamente os resultados de vendas do fabricante. Os achados também indicaram que a identificação com a marca gera comportamentos positivos do vendedor no canal de distribuição a favor da marca do fabricante. 

Contribuições teóricas/metodológicas: O alinhamento do sistema de controle é positivo para os resultados de venda do fabricante porque significa que os diferentes agentes do processo de venda utilizam os mesmos sistemas de controle de resultados e de comportamentos dos vendedores, seja do fabricante como do canal de vendas e distribuição.

Contribuições sociais / para a gestão: Quando a pressão dos procedimentos normativos e os incentivos financeiros direcionam os esforços do vendedor do canal de distribuição de uma determinada marca através do alinhamento dos sistemas de controle há um aumento de vendas. Reconhecendo isso, os fabricantes podem investir recursos para influenciar, de forma direta ou indireta, os sistemas de controle nos canais de distribuição. A aplicação do alinhamento dos sistemas de controle tende a melhorar o resultado do canal e elevar o desempenho dos membros.


Palavras-chave


Identificação; Sistema de Controle; Comportamento Positivo; Força de Venda; Canal.

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DOI: https://doi.org/10.5585/remark.v17i2.3733

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