Segmentação de mercados e diferenciação de ofertas de logística reversa

Clarice Mara Sousa e Silva, Osório Carvalho Dias

Resumo


Objetivo: apresentar bases para segmentação de mercado e diferenciação de produtos de logística reversa para o e-commerce, analisando os resultados à luz dos benefícios estabelecidos não apenas nas relações B2B, mas também considerando o ‘cliente do cliente’.

Metodologia/abordagem: Pesquisa de natureza aplicada com abordagem qualitativa. Coletou-se dados dos demandantes (e-commerces), ofertantes (transportadores) e consumidores finais, analisados com as técnicas de Análise de Conteúdo e de Agrupamentos.

Principais resultados: Os atributos Capilaridade, Prazos Variados, Full Service, Flexibilidade e Informação podem ser considerados bases para executar estratégias de segmentação de mercados e diferenciação de ofertas de logística reversa para e-commerces. Os atributos Informação, Flexibilidade e Full Service apresentaram maior volume de motivações para reclamação entre consumidores finais.

Contribuições teóricas/metodológicas: As bases para a segmentação do mercado de logística reversa, quando fundamentadas em benefícios estabelecidos não apenas nas relações B2B, mas também no consumidor final – B2B2C, sugere que a abordagem conceitual de segmentação B2B2C (Brotspies & Weinstein, 2017) encontra evidências no ambiente logístico.

Relevância/originalidade: O estudo apresenta evidências inéditas relativas à abordagem conceitual de segmentação B2B2C no mercado de e-commerce brasileiro, onde tradicionalmente os estudos focam em apenas um lado da cadeia (B2B ou B2C), não realizando conexões na cadeia de relacionamento ampliada (B2B2C).

Implicações para a gestão ou sociais: Os atributos Capilaridade, Prazos Variados, Full Service, Flexibilidade e Informação colaboram com a ampliação do escopo de estratégias de segmentação de mercados e diferenciação de ofertas do B2B para o B2B2C.


Palavras-chave


Segmentação; Diferenciação; B2B2C; Logística Reversa; Comércio Eletrônico

Texto completo:

PDF (English)

Referências


Abratt, R. (1993). Market segmentation practices of industrial marketers. Industrial Marketing Management, 22(2), 79-84.

Araújo, A. C. de, Matsuoka, E. M., Ung, J. E.; Hilsdorf, W de C. & Sampaio, M. (2013). Logística reversa no comércio eletrônico: um estudo de caso. Gest. Prod., 20(2), 303-320.

Bloemhof-Ruwaard, J. M.; Fleischmann, M. & Van Nunen, J. A. E.E. (1999). Reviewing Distribution Issues in Reverse Logistics. In: Speranza M.G., Stähly P. (Eds). New Trends in Distribution Logistics. Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems, 480, Springer, Berlin, Heidelberg.

Boulding, W., Lee, E. & Staelin, R. (1994). Mastering the Mix: Do Advertising, Promotion, and Sales Force Activities Lead to Differentiation? Journal of Marketing Research, 31(2), Special Issue on Brand Management, 159-172.

Bardin, L. (2011). Análise de Conteúdo. São Paulo: Edições 70.

Brito, M. P. de. (2003). Managing Reverse Logistics or Reversing Logistics Management? ERIM PhD Series. Rotterdam, Netherlands.

Brotspies, H. & Weinstein, A. (2017). Rethinking business segmentation: a conceptual model and strategic insights. Journal of Strategic Marketing, 1-13.

Chapman, R. L., Soosay, C. & Kandampully, J. (2002) Innovation in logistic services and the new business model: a conceptual framework, Managing Service Quality: An International Journal, 12(6), 358-371.

Christopher, M. (2011). Logistics and supply chain management. 4th ed. Dorchester: Pearson Education Limited.

Das, D., Kumar, R. & Rajak, M. (2020). Designing a reverse logistics network for an e-commerce firm: a case study. OSCM, 13(1), 48-63.

Decreto nº 7.962, de 15 de março de 2013. Regulamenta a Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990, para dispor sobre a contratação no comércio eletrônico. http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2011-2014/2013/Decreto/D7962.htm.

Dickson, P. & Ginter J. L. (1987). Market segmentation, product differentiation, and market strategy. Journal of Marketing, 51, 1-10.

Figueiredo, K.; Goldsmid, I. K.; Arkader, R. & Hijar, M. F. (2007). Segmentação Logística: um estudo na relação entre fornecedores e varejistas no Brasil, RAC, 11(4), 11-31.

Fonseca, J. J. S. (2002). Metodologia da pesquisa científica. Fortaleza: UEC.

Hagberg, J. & Kjellberg, H. (2020). Digitalized markets. Consumption Markets & Culture, 23(2,) 97-109.

Hair Jr. J. F.; Black, W. C.; Babin, B. J. & Tatham, R. L. (2009). Análise Multivariada de Dados. 6ª ed. Porto Alegre: Bookman, 688p.

Haley, R. I. (1968). Benefit segmentation: A decision-oriented research tool. Journal of marketing, 32(3), 30-35.

Hunt, S. D. (1983). General theories and the fundamental explananda of marketing. Journal of marketing, 47, 9-17.

Hunt, S.D. & Arnett, D. B. (2004). Market Segmentation Strategy, Competitive Advantage, and Public Policy: Grounding Segmentation Strategy in Resource-Advantage Theory Australasian Marketing Journal, 12(1), 7-25.

Jadczaková, V. (2013). Responsiveness of culture-based segmentation of organizational buyers. Acta Universitatis Agriculturae et Silviculturae Mendelianae Brunensis, LXI (7), 2205-2212.

Jadczaková, V. (2015). Do culture-based segments predict selection of market strategy? Acta Universitatis Agriculturae et Silviculturae Mendelianae Brunensis, 63(2), 553-558.

Kaynak, R.; Koçoglu, Î. & Akgün, A. E. (2014). The Role of Reverse Logistics in the Concept of Logistics Center. Procedia - Social and Behavioral Sciences, 109, 438–442.

Lacy, P., Long, J. & Spindler, W. (2020). The Circular Economy Handbook. Palgrave Macmillan, London.

Lakatos, E. M. & Marconi, M. D. A. (2000). Metodologia Científica. 3ª ed. São Paulo: Atlas.

Lambert, D. M. & Enz, M. G. (2017). Issues in supply chain management: progress and potential. Industrial Marketing Management, 62, 1-16.

Leclercq, A. (2020). Development of a B2B2C CRM strategy and processes for Mercury Marine EMEA to improve its knowledge of and relationship with its end-consumers. [Unpublished master's thesis]. Université de Liège, Liège, Belgique. https://matheo.uliege.be/handle/2268.2/8877.

Lei n° 8.078, de 11 de setembro de 1990. Dispõe sobre a proteção do consumidor e dá outras providências. http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8078.htm.

Leite, P. R. (2012) Direcionadores estratégicos em programas de logística reversa no Brasil. Revista Alcance. 19(2), 182-201.

Leite, P. R. & Brito, E. P. Z. (2005). Logística reversa de produtos não consumidos: práticas de empresas no Brasil, Gestão.Org, 3(3), 214-219.

Lomate O. S. & Ramachandran, S. (2019). B2B2C: the future of Customer engagement. Infosys – View Point. https://www.infosys.com/about/knowledge-institute/insights/Documents/future-customer-engagement.pdf.

Levitt, T. (1980). Marketing success through differentiation of anything. Harvard Business Review. January-February, 83-91.

Marquardt, A. F.; Golicic, S. L. & Davis, D. F. (2011). B2B services branding in the logistics services industry. Journal of Services Marketing, 25(1), 47–57.

Mentzer, J. T., Myers, M. & Cheung, M.-S. (2004). Global market segmentation for logistics services, Industrial Marketing Management, 33(1), 15-20.

Minayo, M. C. S. (2017). Cientificidade, generalização e divulgação de estudos qualitativos. Ciência & Saúde Coletiva, 22(1), 16-17.

Mingione, M. & Leoni, L. (2020). Blurring B2C and B2B boundaries: corporate brand value co-creation in B2B2C markets. Journal of Marketing Management, 36(1-2), 1-27.

Moraes, C. A. de & Mattar, F. N. (2014). Segmentação de mercados no setor brasileiro de alumínio: uma proposição de estrutura de procedimentos, O&S, 21(68), 911-936.

Moriarty, R. T. & Reibstein, D. J. (1986). Benefit segmentation in industrial marketing. Journal of Business Research, 14(6), 463-486.

Nações Unidas Brasil (2020). https://nacoesunidas.org/pos2015/agenda2030/.

Pasquali, L. (2009). Psicometria. Rev Esc Enferm USP, 43(esp), 992-999.

Penã-Montoya, C. C.; Bouzon, M. Torres-lozada, P. & Vidal-Holguin, C. J. (2020). Assessment of maturity of reverse logistics as a strategy to sustainable solid waste management. Health & Nursing, 387(1), 65-76.

Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors. New York: Free Press.

Ravi, V., & Shankar, R. (2005). Analysis of interactions among the barriers of reverse logistics. Technological Forecasting and Social Change, 72, 1011–1029.

Rogers, D. S. & Tibben-Lembke, R. S. (1999). Going backwards: reverse logistics trends and practices, Pittsburgh, PA: RLEC Press.

Rogers, D. S. & Tibben-Lembke, R. S. (2001). An examination of reverse logistics practices, Journal of Business Logistics, 22(2), 129-148.

Rubio, D. M., Berg-Werger, M., Tebb, S. S.; Lee, S. & Rauch, S. (2003). Objectifying content validity: conducting a content validity study in social work research. Social Work Research, 27(2), 94-104.

Saavedra, C. (2018). A B2B2C challenge. When industrial companies obtain innovation insights from consumer markets. Research Gate. https://www.researchgate.net/publication/326261449.

Sharma, A. & Lambert, D. M. (1994). Segmentation of markets based on customer service. International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, 24(4), 50-58.

Shrotriya, V. (2019). Product differentiation: key to success in marketing. IJAR, 6(2), 560-567.

Sistemiq & United Nations Foundation (eds.) (2017). Better business, better world. Business & Sustainable Development Commission. United Nations Global Compact. https://www.unglobalcompact.org/library/5051.

Smith, W. R. (1956). Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies. Journal of Marketing, 21, 3-8.

Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo – SBVC (2018). Ranking das 50 maiores empresas de e-commerce brasileiro 2018. http://sbvc.com.br/ranking-das-50-maiores-empresas-do-e-commerce-brasileiro-2018/.

Souza, L. L. F. & Freitas, A. A. F. (2016). Revisão da produção científica brasileira em segmentação de mercado. Revista de Ciências da Administração. 18(45), 96-108.

Thomas, R. J. (2012). Business-to-business market segmentation. In G. L. Lilien & C. Grewal (Ed.), Handbook of Business-to-Business Marketing. (182-207). Cheltenham, UK: Edward Elgar Publishing.

Thomas, R. J. (2016). Multistage market segmentation: an exploration of B2B segment alignment, Journal of Business & Industrial Marketing, 31(7), 821-834

Vivaldini, M.; Souza, F. B. & Pires, R. I. (2008). Diferenciação para prestadores de serviço logístico (PSL): uma análise sobre fatores operacionais. Revista Gestão Industrial. 4(3). 34-39.

Wind, Y. & Cardozo, R. (1974). Industrial marketing segmentation. Industrial Marketing Management, 3, 153-166.

Yu, Y., Wang, X., Zhong, R. Y. & Huang, G. Q. (2016). E-commerce Logistics in Supply Chain Management: Practice Perspective. Procedia CIRP, 52, 179-185.

Yu, H., Sun, X., Solvang, W. D., & Zhao, X. (2020). Reverse Logistics Network Design for Effective Management of Medical Waste in Epidemic Outbreaks: Insights from the Coronavirus Disease 2019 (COVID-19) Outbreak in Wuhan (China). International journal of environmental research and public health, 17(5), 1-25.

Zijm H. & Klumpp M. (2017). Future Logistics: What to Expect, How to Adapt. In: Freitag M., Kotzab H., Pannek J. (eds.) Dynamics in Logistics. Lecture Notes in Logistics. Springer, Cham.




DOI: https://doi.org/10.5585/remark.v19i4.16392

Apontamentos

  • Não há apontamentos.


Direitos autorais 2020 Revista Brasileira de Marketing

Licença Creative Commons
Esta obra está licenciada sob uma licença Creative Commons Atribuição - Não comercial - Compartilhar igual 4.0 Internacional.

Revista Brasileira de Marketing – ReMark

e-ISSN: 2177-5184
https://periodicos.uninove.br/index.php/remark/index 

Rev. Bras. Mark. - ReMark ©2020 Todos os direitos reservados.