Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes

Resumen

Objetivo: Este estudo teve por objetivo entender quais são os fatores-chave na construção de um relacionamento de confiança entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenômeno para cada categoria de profissional da saúde (médicos, enfermeiros e gestores).

Método: A partir de uma revisão bibliográfica sistemática integrativa, seis fatores-chave para construção de relacionamento de confiança foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepção dos profissionais da saúde que atuam em clínicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A análise de conteúdo qualitativa foi utilizada para codificação e interpretação dos dados.

Originalidade/Relevância: No ambiente corporativo, a construção de relacionamento de confiança entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratégia relevante. Esse conceito ganha relevância nos mercados de alta tecnologia farmacêutica, considerando sua cadeia de distribuição complexa e concorrência acirrada.

Resultados: Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se também a necessidade de coesão entre os três diferentes grupos de profissionais para a tomada de decisão sobre o fornecedor de medicamentos.

Contribuições teóricas/metodológicas: A complexidade das relações inerente a este setor expande as predições da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construção da confiança que vai além da díade empresa-cliente, necessitando de uma visão ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, além da questão suprema da qualidade.

Contribuições sociais / para a gestão: Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estratégias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confiança dos grupos de profissionais.