Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes

Autores

  • Maria Fernanda de Almeida Prado Janssen Farmaceutica
  • Luciana Florêncio de Almeida ESPM

DOI:

https://doi.org/10.5585/remark.v18i2.3942

Palavras-chave:

Confiança, Marketing de relacionamento, Marketing Empresarial, Indústria Farmacêutica

Resumo

Objetivo: Este estudo teve por objetivo entender quais são os fatores-chave na construção de um relacionamento de confiança entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenômeno para cada categoria de profissional da saúde (médicos, enfermeiros e gestores).

Método: A partir de uma revisão bibliográfica sistemática integrativa, seis fatores-chave para construção de relacionamento de confiança foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepção dos profissionais da saúde que atuam em clínicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A análise de conteúdo qualitativa foi utilizada para codificação e interpretação dos dados.

Originalidade/Relevância: No ambiente corporativo, a construção de relacionamento de confiança entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratégia relevante. Esse conceito ganha relevância nos mercados de alta tecnologia farmacêutica, considerando sua cadeia de distribuição complexa e concorrência acirrada.

Resultados: Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se também a necessidade de coesão entre os três diferentes grupos de profissionais para a tomada de decisão sobre o fornecedor de medicamentos.

Contribuições teóricas/metodológicas: A complexidade das relações inerente a este setor expande as predições da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construção da confiança que vai além da díade empresa-cliente, necessitando de uma visão ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, além da questão suprema da qualidade.

Contribuições sociais / para a gestão: Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estratégias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confiança dos grupos de profissionais.

Biografia do Autor

Maria Fernanda de Almeida Prado, Janssen Farmaceutica

Managing director na Janssen Farmaceutica Turquia

Luciana Florêncio de Almeida, ESPM

Docente no Mestrado profissional em comportamento do consumidor 

Publicado

01.04.2019

Como Citar

de Almeida Prado, M. F., & de Almeida, L. F. (2019). Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes. ReMark - Revista Brasileira De Marketing, 18(2), 112–138. https://doi.org/10.5585/remark.v18i2.3942

Edição

Seção

Artigos